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Qu’est-ce
que le ‘networking’ (en français « maillage
» ou « réseau ») ? Il s’agit tout
simplement de la collecte de contacts professionnels pouvant satisfaire
des besoins réciproques. Si l’on prend l’étymologie
du mot ‘networking’, les choses deviennent plus claires.
En effet, vous avez d’une part le mot ‘Net’ qui
peut se traduire par ‘filet’, et d’autre part le
mot ‘Work’ qui se traduit par ‘travail’ ou
encore ‘œuvrer’. Le ‘network’ serait
donc une sorte de tissage de réseaux professionnels.
Soit, mais de quoi s’agit-il exactement
? Il s’agit tout simplement de favoriser les rencontres entre
professionnels et surtout de se constituer un réseau de
contacts permettant d’accroître sa clientèle.
Le ‘networking’ peut également être un
moyen, pour un individu, de trouver un emploi correspondant véritablement
à ses attentes. Cette pratique bien connue aux États-Unis
n’est pas encore vraiment appliquée en France. Ce
concept y est d’ailleurs pratiquement inconnu, et il est
très difficile à faire comprendre.
Cette notion de rencontre pourrait presque correspondre à
la théorie des six degrés de séparation,
du psychologue américain Stanley Milgram. En effet, ce
dernier stipule que deux individus quelconques sont reliés
sur la Terre par une chaîne d’au plus six personnes.
Ce
qui pourrait se traduire par : vous connaissez six personnes,
donc vous connaissez la Terre entière. Reste à connaître
les bonnes personnes et c’est en cela que l’entretien
des réseaux peut devenir une véritable arme dans
les affaires.
Olivia Fox Cabane l’a très vite compris et a décidé
de se lancer sur cette voie en développant à New
York une entreprise de ‘networking’ « à
la française », Spitfire Consulting. New York,
ville où tout est possible, où toutes les rencontres
peuvent se faire, semble être le lieu idéal pour
Olivia et son équipe.
À moins de trente ans, Olivia n’a pas froid aux yeux.
Cette jeune franco-américaine (sa mère est américaine
et son père français), n’a pas hésité
à se servir de sa propre expérience pour la mettre
à profit pour ses clients.
Après avoir voyagé à travers le monde durant
plusieurs années, s’être familiarisée
avec les différentes cultures — elle parle cinq langues
—, Olivia est revenue aux États-Unis persuadée
que les rencontres étaient primordiales dans les relations
d’affaires. « Aux États-Unis si tu ne connais
personne tu ne peux rien faire, explique t-elle. En revanche tu
peux très vite rencontrer les personnes les plus importantes
si tu es dans les bons réseaux. » Cela, Olivia l’a
très vite compris et l’a immédiatement mis
en pratique.
La plaquette de présentation de son agence explique que
« La force de votre réseau peut signifier la différence
entre le succès et l'échec. La gestion de réseaux
est si essentielle aux affaires que les établissements
prestigieux tels que le MIT et l'école d'affaires de Harvard
incorporent des classes de gestion de réseau à leurs
programmes de MBA. » « Cette notion est importante,
explique Olivia. Le simple fait d’être enseigné
dans des institutions aussi prestigieuses donne au ‘networking’
une véritable crédibilité ».
Que vous soyez à la recherche d’un emploi, que vous
vouliez approfondir ou développer votre clientèle,
Olivia vous propose ses services. Le principe de base de ses rendez-vous
est assez simple, après avoir défini vos priorités
et vos objectifs il vous faut être prêt à organiser
vos contacts potentiels.
Pour
cela, vous devez apprendre à évoluer au milieu des
groupes sans timidité, avec naturel. Olivia propose de
vous enseigner les techniques vous permettant de bien vous présenter
et surtout de savoir mettre en avant vos atouts. La clé
du ‘networking’ reste l’échange de cartes
de visites. Il faut les donner non seulement au bon moment mais
surtout à la bonne personne. « Ce qui est important
explique Olivia c’est de ne pas avoir peur de se valoriser.
De
plus, si votre interlocuteur n’est pas réactif, il
faut savoir couper la discussion afin de ne pas perdre de temps.
». Le temps est un des éléments moteurs d’une
bonne soirée ‘networking’. Il faut compter deux
heures maximum pour obtenir le plus grand nombre de contacts.
Le tout étant de savoir bien gérer ces minutes précieuses.
Dès
que vous avez obtenu, de la personne recherchée, un contact
et que vous vous êtes assuré d’un rendez-vous
proche, allez vite vers une autre personne.
Toutes ces informations peuvent paraître futiles ou tout
simplement logiques, mais évoluer dans un groupe d’inconnus
n’est pas chose simple si l’on ne met pas en pratique
ces petis trucs. Les séances de formation organisées
par Olivia permettent à chacun d’apprendre parfaitement
l’ensemble de ces codes.
Pour les personnes fraîchement « débarquées
» aux États-Unis et qui souhaiteraient un emploi,
elle propose d’abord d’étudier votre profil.
Cette étude de fond va lui permettre ensuite de vous donner
la liste des différents groupes ou réseaux d’influence
auxquels vous devez impérativement appartenir.
Soucieuse
du résultat, elle n’hésite pas à faire
elle-même les premières présentations afin
que chacun puisse trouver sa place sans difficulté au sein
de ces clubs souvent très fermés, car très
prisés. Son travail consiste donc à vous trouver
un « parrain ».
Son action ne va pas s’arrêter là. Elle vous
propose également une véritable formation pour vous
apprendre à évoluer naturellement au sein de ces
réseaux. Comment s’habiller pour attirer l’attention
sur vous, où se placer lors des conférences, quoi
manger ou encore quelles phrases d’introduction il vous faudra
apprendre pour entamer une discus-sion qui pourrait véritablement
changer votre vie. Un de ses petits trucs, consiste à porter
toujours sur soi, quelque chose qui provoquera automatiquement
la discussion, comme une broche ou un pin’s, pouvant laisser
entrevoir une de vos occupations.
« Ce qui est important dans une rencontre c’est aussi
de savoir si l’on a face à soi un interlocuteur plutôt
visuel ou tactique ». Pour cela Olivia décrypte ce
qu’elle appelle « le langage du corps ». Une
fois le type de personne définie, elle sait exactement
quelle conversation entamer afin d’aboutir à un résultat
positif.
Les entreprises ne s’y sont pas trompées et c’est
ainsi qu’en plus d’une clientèle de particuliers
assez nombreuse, certaines grandes structures ont fait appel à
ses services pour accroître leur clientèle ou tout
simplement développer leur propre réseau. Elle organise
des session de formation pour les cadres mais également
des événements thématiques pour les entreprises.
Plusieurs
de ses clients n’ont pas de problèmes particuliers
dans leurs affaires mais ont du mal à rencontrer les bonnes
personnes. Le travail qu’ils vont demander à Olivia
sera donc de les aider à faire le tri de ces relations
afin de gagner du temps et donc de l’argent.
L’objectif d’Olivia est surtout d’aider les entreprises
étrangères qui viennent de s’installer aux
États-Unis à établir les bons contacts rapidement.
Ce travail constitute une part importante de son action. Le plus
difficile pour elle reste l’approche auprès des entreprises
françaises qui ne sont pas familières avec ce genre
de procédé.
Le premier acte consiste donc a leur expliquer qu’ici, la
discussion peut tout entraîner et surtout tout permettre.
« Avoir un réseau diversifié permet la signature
de nombreuses affaires » explique Olivia. « Notre
rôle est de mettre les bonnes personnes en contact, ‘in
touch’ comme on dit ici et même si le lieu peut paraître
surfait, il y a eu de grosses affaires conclues grâce ces
rencontres ».
Avec sept personnes et moins d’un an d’existence, sa
petite entreprise commence à compter sur la place de New
York. C’est donc tout naturel-lement qu’Olivia commence
à se projeter vers l’avenir. « Je voudrais développer
ma société en dehors de New York, dans d’autres
grandes villes où le nombre de personnes expatriées
est important » explique t-elle.
Ses ambitions ne vont pas s’arrêter là, elle
voudrait même, à terme, faire la même chose
en France pour les expatriés américains. «
Je pense que ce serait bien plus facile de développer une
société de ‘networking’ en France pour
des clients américains car cette notion de réseau,
de contacts est vraiment dans leur culture » nous dit-elle.
Par
Catya MARTIN
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